拉卡拉：把银行的生意搬到便利店
也许你经常为了办一些简单的业务，在银行排半天队。四年前，我们把一个类似 POS 机的东西 — 拉卡拉刷卡机，安装在城市的便利店里，方便用户办理信用卡还款、手机充值或者缴水电费等。而银行也愿意把这些繁琐、附加值低的业务外包给我们。便利店也很高兴，他们因此增加了客流，还能从每笔交易中获得提成。如今我们已在两百多个城市安装了四万多台刷卡机。收入一是来自于向银行或用户收取的交易手续费，二是来自于向便利店收取的加盟费。公司八成交易来自于信用卡还款， 2010 年收入为 1.6 亿元，即将盈利。
我们拉卡拉公司成立于 2005 年，主要是通过一个拉卡拉刷卡机 — 和 POS 机差不多大，功能却强大得多，能让你方便地解决许多支付难题。
就拿信用卡还款来说，你要到特定银行，说不定还得排半天队。一旦附近没有这家银行，或者你办了好几张信用卡，则更加让人头痛。这时，如果你身边有一台 “ 拉卡拉刷卡机 ” ，无论哪家银行的卡，只要轻松刷一下就搞掂，大大节省了你的时间。
此外，还可以办理缴纳水电费、手机充值、银行转账、支付宝充值等等。我们还计划提供还房贷、车贷及交通罚款等服务。
我们商业模式的重点，就是让支付变得更简单。这个运营系统包括两部分：一是刷卡机这个终端设备，二是后台的电子账单处理系统，并且这个后台可以不断叠加新的功能。这样我们就可以将原本分散于不同地点的支付业务，集中到这台刷卡机上处理，真正实现一站式的便民金融服务。
但前提是每个人身边要有一台拉卡拉刷卡机。那么，如何把刷卡机送到每一个消费者身边呢？
我们最开始的办法，是把刷卡机安装在便利店。因为便利店是沿社区分布的，只要把刷卡机安装在便利店，利用其本身的网络，人们就能很快找到拉卡拉。
从 2007 年开始到现在，我们的网点已扩展至全国 232 个城市，合作的便利店包括了 7—11 、可的、好德、万店通等，此外还有一些商场超市、社区店。我们总的装机数量超过了四万台，这个支付网络的密度甚至超过了邮局，做到方圆五百米之内就能找到一台拉卡拉。
而我们和便利店的合作模式，也非常有意思。便利店安装我们的刷卡机，还需要给我们交加盟费。那么，便利店为什么跟我们合作呢？
这是因为，便利店利用其巨大的人流，并吸引这些人使用拉卡拉的服务。一旦这些人使用了我们的刷卡机进行支付，就会给我们带来手续费收入，而我们则会跟便利店进行分成。而且那些来便利店还信用卡欠款、交水电费的人，也很有可能顺带买点其他的商品。
而另一方面，对于银行来说，他们也愿意把这些繁琐、附加值低的业务外包给我们。
目前，每天有超过 30 万人次使用我们的服务，日均交易额 5 亿元以上，其中八成的交易来自于信用卡还款。 2010 年的交易额达到 200 亿元以上。
而我们的盈利来源主要有两个：
一是向银行或用户收取交易手续费。有些业务是对用户免费的，比如信用卡还款、缴纳水电费，我们向合作银行收取手续费，每笔交易大概是 0.3 元至 1 元。而对于银行转账、支付宝充值等，我们则是按交易金额向用户收取 1% 的手续费，最多 50 元封顶。
二是收取便利店的加盟费。按照不同的档次，分为 4500 元、 3260 元、 2500 元、 1500 元等，目前我们的加盟费收入占比约为 15% 。
当然，仅仅在便利店安装拉卡拉刷卡机，还无法满足大家对便利支付的需求。于是，从 2010 年下半年开始，我们推出了迷你型的拉卡拉刷卡机，用户只需支付 399 元，就可以买一台在家里用。
这些迷你型的刷卡机几乎是零利润，用户可以在我们合作的便利店或联想电脑专卖店中购买，半年内已经卖出三十多万台。同时我们也跟银行及商务网站合作，把拉卡拉赠送给他们的用户。我们的计划是，用三年的时间让一千万人拥有家用的拉卡拉刷卡机。
接下来，我们也将进入企业市场。例如用户到达商户店面的时候，可以在店里的拉卡拉上刷卡付款。
2010 年我们的收入为 1.6 亿元，目前还处于亏损阶段，但亏损逐月降低。
我们目前还处于投入期，首要任务并不是盈利，而是进一步扩张网点，提供更多样化的服务。当有一天，拉卡拉成了每个人的支付习惯时，那么这个巨大的用户群，带来的盈利空间将更大。
2011 年 5 月，我们成为全国首批拿到牌照的第三方支付公司之一。
北京拉卡拉网络技术有限公司创始人孙陶然
本刊专栏作家陶涛点评：
拉卡拉为不熟悉网银操作、或困扰于复杂的支付系统中的消费者，提供了一站式的支付解决方案。但是如果银联认识到这个市场的价值，可能具有更大的后发优势，其他的第三方支付企业也可能蜂涌而入。
拉卡拉认识到，其核心价值是庞大的支付网络和消费者的刷卡习惯的形成，在增加消费者的黏度方面做了大量的努力，未来在这个方向上面还会有更多的机会：
一是拉卡拉实际上可能为互联网消费者提供了更加安全的双通道的方案，所以它应整合更多的服务，特别是移动互联网的支付。但是需要注意的是，手机支付领域硬件软件的革新，将会使拉卡拉 “ 迷你型刷卡机 ” 存在被替代的可能。不过，拉卡拉也可以率先内置到手机终端，成为手机支付的利器。
二是将消费者变成拉卡拉的会员，在消费过程中给予优惠，并提供更多的竞争对手等无法提供的选择。比如，让消费者通过拉卡拉的网络平台收集、管理自身的消费信息，形成合理的消费决策。这样一来，通过一个支付终端 — 拉卡拉刷卡机，再加上一个网上管理的家庭消费数据库，那么拉卡拉的价值就不可限量。
三是让终端设备更快地进入个人消费者，在终端硬件设备的人性化界面上下功夫，让消费者形成特定的习惯。是否可以在无线数据方面进行创新，从电信运营商处获得补贴？
本刊专栏作家格日勒图点评：
拉卡拉的核心产品是便民刷卡机，能够提供多种缴费、充值等业务。其最让人印象深刻的，不是已进入便利店的机器所带来的收入，而是个人的迷你型刷卡机。
这种专业的个人刷卡机，代表着全新的电子支付商业前景 — 不但便捷和安全，更关键的是，在私密性和公共性之间寻找到新的平衡点，并获得足够支撑企业大规模发展的市场。
拉卡拉解决了市场中现存的一个极高交易成本的难题：缴费不便捷，需要到处排队，市场中急需有中间商为消费者和缴费业务之间搭建便捷的一对多和多对一的撮合交易平台，从而最优化全体消费者和缴费业务的体验和效率，降低日常交易成本。
拉卡拉就像金融业务中的携程，通过撮合海量交易收取手续费和佣金的方式成为一个消费者高度依赖的平台。对拉卡拉而言，人手一个拉卡拉刷卡机和每个人身边都有拉卡拉刷卡机，是整个商业模式的重中之重，也是形成行业壁垒的最重要的手段。 ■
投资人士曹迪军点评： 1 、很好的模式，拿到牌照也规避了法律风险。 2 、从目前的推广情况看比较受商户的欢迎，但进入门槛不高，竞争风险存在且会加强。而且，未来进入家庭和企业内部会有较大的刷卡套现的风险。 3 、随着国家对第三方支付的放开，会有更多的不同类型的卡和支付手段在同时运行，做好和这些支付手段的联合以及兼容非常重要。
图为孙陶然和他的拉卡拉刷卡机。若有意参加其读者见面会，请发短信到 18603059080 或致电 0755 83499093 。
本刊专栏作家笨狸点评： 1 、拉卡拉以前是个好模式，但面对移动互联网的大潮，将如何应对未来的移动支付冲击？其现在所拥有的网点和终端的规模优势壁垒，在未来两年智能手机全民普及时，将荡然无存。拉卡拉现在没有盈利，成本都在渠道上，但渠道优势又将面临手机的冲击。也许接下来雷军也会发愁，移动支付的项目是投呢，还是不投呢？ 2 、也许拉卡拉在传统渠道的拓展不需要继续投入了，家庭机也很快会成为明日黄花。不管是 Square 的直接刷卡，还是 NFC 类的近场支付，或者是模式和拉卡拉几乎一致，已被 Visa 收购的南非 Fundamo ，都值得拉卡拉去山寨回来。 3 、当然，如果拉卡拉有更大的梦想，不如跟苹果学习，干脆自己做手机，然后内嵌拉卡拉。
图为 Square 公司的手机支付方式，你只需在手机上插上一个配件，就能进行刷卡付钱，非常方便。请参考 2010 年 11 月号《创富志》。
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