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兰亭集势:卖山寨商品给老外,一年卖10亿元

来源:未知 2016-07-05 13:32 编辑:创富志
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导读:把具有价格优势的中国商品,通过网络直接卖给国外的终端消费者,这个模式并不新鲜。难点是如何在国外推广,做大规模。兰亭集势2007年创办,销售额现已超过10亿元。

把具有价格优势的中国商品,通过网络直接卖给国外的终端消费者,这个模式并不新鲜。难点是如何在国外推广,做大规模。兰亭集势2007年创办,销售额现已超过10亿元。
 

 

兰亭集势Lightinthebox成立于2007年,是国内一家跨国B2C电子商务网站。它向中国厂商采购商品,并通过其网站卖给国外消费者。销售范围覆盖全球两百多个国家和地区。2010年销售额已超过10亿元人民币。

兰亭集势省去了传统外贸环节的进口商、批发商和零售商等,直接把国内厂商与国外消费者连接起来。这个模式并不新鲜,但做大规模的关键,是如何在国外推广,并且还能保证商品的基本质量。

在推广方面,兰亭集势具有独特的优势。

创始人郭去疾曾任谷歌中国首席战略官,对搜索引擎非常熟悉。公司研发一套软件,能够发现谷歌上点击率最高的产品,从而及时推出相关产品的广告。

公司里有来自16个国家的外籍员工,不仅能提供9种语言的服务,也懂得在社交网络上进行营销推广。比如在Facebook上,兰亭集势有11万粉丝,还另设一个婚礼活动专区,让网友上传婚纱照,并邀请朋友留言,留言最多的能获得奖品。兰亭集势也在eBay上开店(类似于商家和淘宝的合作方式),借助其平台来销售商品。

网站上售卖的商品超过10万种,最多的是服装和电子产品。多数都是山寨商品。

服装以长尾商品为主,特别是婚纱、礼服等。这类服装使用率不高,但在欧美价格都比较高。而兰亭集势的价格在100到400美元之间。设计方面很多都是模仿大品牌,而且动作很快。2011年奥斯卡颁奖典礼两天后,许多女星所穿的礼服,就有山寨版在它的网站上销售。

电子产品也是一大热门,尤其是手机。很多外形酷似苹果、黑莓、HTC的手机,价格只要100美元左右。这些山寨机的功能齐全,一位美国用户评论说,它连接WiFi的速度快得不可思议。网站上虽然也有国内的品牌,如联想、爱国者等,但销量却不如山寨机。

网站上70%的商品是自己采购。公司在广东、上海、浙江、江苏、福建、山东和北京等省市有大量供货商。这些厂商灵活性强,能满足定制需求。相对于做B2B的阿里巴巴供应商来讲,做B2C的兰亭集势其供应商平均规模要小一些,这使得公司具有更高的议价能力。

在质量控制方面,它在供应商所在地都设立分公司,在下单后会监督工厂的生产过程,并在提货时进行质检。之后从当地寄往国外,自己则不建仓库。

物流则外包给UPS、DHL、EMS等公司,运费由消费者承担,不过一般可享受5折或更低折扣。一件商品送到美国,运费通常十几美元。客户下单后,手机一类的电子产品,三到五天就能收到。而婚纱一类需要定制的商品则要三周。但价格够实惠,多等几天又何妨?

■彭炎民、岳明、胡锦文、刘煊彤、张明达、袁慧佳/文

 

 

本刊专栏作家格日勒图点评:

做跨境贸易的电子商务企业,最核心的竞争力是跨境方面比较优势的资源整合能力,这是衡量这类企业价值的真正指标。兰亭集势对长尾市场的把握和理解,可能远超主流电商,但是在利润水平上则会远远落后于主流电商。主流电商可通过烧钱、高效团队以及海量需求的支撑,来迅速做大做强。而长尾电商则需要在狭窄和不断细分的长尾市场上去挖掘利润。所以主流市场上可以有几家大的电商健康生存,而在长尾市场上能真正做大的很少。这种长尾模式容易受到经济周期波动的冲击,需要企业不停挖掘出市场中的细微变化。这对管理团队而言,是个巨大的压力和挑战。

 

本刊专栏作家袁同舟点评:

产品种类丰富加10亿元销售额,似乎在说明我们忽视了一些东西:一是品类选择时单价应有门槛。二是重点仍要突出。三是降低物流成本。比如对于比较集中的需求,是否可以先集中出口到美国,然后走美国国内物流体系以降低成本。四是如何拥有回头客?显然婚纱不是经常买的商品。

     ■本文发表于《创富志》201204月刊,转载请注明出处。