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拯救这家商场,我只设计了一条规定

来源:未知 2016-07-14 09:50 编辑:创富志
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这家商场的盈利来源,主要是按销售额一定比例,向商户收取扣点。问题是,如果商场人气不高的话,商户赚不到钱,商场也亏损……

这家商场的盈利来源,主要是按销售额一定比例,向商户收取扣点。问题是,如果商场人气不高的话,商户赚不到钱,商场也亏损。经过调查,我拿出一条规定:单位面积营业额第一名的商户,次年的扣点降为原来的一成;第二名,降为两成;依次类推,直至第九名。结果客如云来,商场到年底就扭亏为盈。

 

在阅读正文前,不妨先做个竞拍游戏,规则如下:

1、一人拍卖,其他人竞拍;

2、竞拍标的物是一张100元的人民币;

3、报价从50元起步,每次比对方至少高10元;

4、出价最高的人用其所报金额来换这100元钱;

5、出价低的人也要交出所报金额,且啥也得不到;

6、直至无人叫价,竞拍人将所报金额交给拍卖师。

如果你在游戏中充当拍卖师,那么恭喜你,有可能发大财了。因为只要各方开始叫价,就会陷入骑虎难下的状态。每个人都会想:如果我退出,我将失去我出的钱;如果不退出,还有可能得到100元。

但随着出价不断加码,最后的报价将会远远高于标的物—100元。每个人都面临着继续叫价还是退出的两难困境,只有拍卖师稳坐钓鱼台,坐地收钱。

这个游戏,就是著名的斗鸡博弈,而且和其他博弈一样,都说明了一个道理:一个人的行为,是受心理支配的;而一群人的行为,则是受客观规律支配的。

管理制度设计,就是要找出这种客观规律,发现它、认识它、利用它,将其作用机理引入到管理活动中,而不必花心思去窥测人心之幽秘,玩弄机巧权谋。

正是依据上述原理,笔者在香港一家集团任职时,为其旗下的百货公司的制度做了一点小小的调整,便使得连续亏损两年的大型百货商场人流如织、货如轮转,一举扭亏为盈,最终崛起成为区域商业核心。

这是怎样做到的呢?

坐地收钱 你拍卖100元,只要各方开始叫价,他们就会陷入继续叫价还是退出的两难困境:退出,将失去出的钱;不退出,还可能得到100元。随着不断加码,最后报价将远远高于标的物—100元。图为2010年,迪拜,佳士得拍卖。

该商场位于北京的南城,东、西、北三面都被其他著名商圈包围,再加之老北京有句顺口溜:“东城富,西城贵,崇文穷,宣武破”,因而商场开业之日,即是亏损开始之时。

一年亏损下来,老板坐不住了,在其敦促之下,商场的管理层递交了一大本提升方案。

其要点,无外乎就是美化商场布局、优化商品陈列、加大广告投放、开展促销活动等,甚至包括花重金请一些演艺明星来蹦蹦跳跳,拉升人气。

一套组合拳打出去之后,虽然情况有所好转,但商场仍然挣扎在亏损与盈利的边缘上。

在此情形下,笔者被派到北京去协助解决问题。成天在商场里面转来转去,弄得是头晕眼花。

但是通过与顾客唠嗑,与商户扯闲篇,与导购、收银、理货、保安拉家常,最终发现:虽然总体上人气不旺,但还是有许多的专柜,依靠精准的定位、温馨的氛围、优质的商品、专业的导购、热情的服务等,吸引了不少回头客,个别专柜前面总有很多的顾客驻足挑选。

弄清了这一点,笔者心里有底了,于是和商场经理之间便有了如下对话:

“商场的盈利来源是什么?”

“主要是扣点,像服装一般从其销售额中扣30%,另外还有物业管理费等杂费。”

“要增加盈利,关键是什么?”

“人气,客如云来、货如轮转。”

“要提升人气,靠商场还是靠商户?”

“不可偏废,但商户更加重要一些。”

“那为什么剃头挑子一头热,光是商场想辄,而不去调动商户们的积极性?”

“……”

两天后,笔者拿出解决办法,一条规定而已:商场内单位面积营业额第一名的商户(供货商),次年的扣点比例降为原来的一成;单位面积营业额第二名的,降为两成;依此类推,直至第九名,降为原来的九成。

比如某商户原来的扣点比例为30%,成为第一名后,则次年的扣点比例就变为3%。

见此规定,商场经理大惊失色:“不行,不行,这是乱来,商场内有三百多家品牌商户,前九名的营业额,占了扣点收入的十分之一,如此胡搞,亏损岂不更加严重?”

双方争执不下,官司打到香港总部,在老板的支持下,新规则强行上马。

正所谓有什么样的制度,就有什么样的行为。各商户为了进入前九名,八仙过海、各显神通。蛇有蛇道、虾有虾路,各种既实用又有效的营销策略、奇思妙想、创意灵感喷薄而出。商场不打广告,他们就做广告;商场不搞活动,他们就联合起来搞活动。

到年底一算,商场一举扭亏为盈。这其中的奥妙,正是本文开头所做游戏揭示出来的那种规律。

回头来看,虽然这一制度后来被许多百货商场“抄袭”和“模仿”,但作为笔者的第一个制度设计案例,它是在尚未掌握科学方法、仅靠小聪明设计出来的,运气成分居多,对企业也是不负责任的。

每念至此,羞愧难当。不说别的,直接拿企业当“小白鼠”,方案未经检验便实施,与其说是一种魄力,毋宁说是一名赌徒。赌徒靠的是“上帝眷顾”,而科学管理靠的是实验。

所以至此以后,我们在所有的制度设计中都加入了系统仿真和管理实验检验环节。因为科学的东西,不是靠耍嘴皮子耍出来的,也不是靠自圆其说圆出来的,而是靠实验或实践检验出来的。

■本全文发表于《创富志》2010年6月刊,作者为北大汇丰商学院教授 戴天宇。